... und Action!

Die Durchführung Die Offizin der Apotheke soll im Aktionszeitraum das Thema der Aktion widerspiegeln. In unserem Beispiel soll alles auf das Thema Baby ausgerichtet sein. Hier werden Dekorationsmaterialien oder auch ein Dekorationstisch oder Schütten benötigt. Achten Sie darauf, dass alles sauber und ansprechend aufgebaut ist. Durch die richtige Platzierung der Produkte soll nicht nur der Informationsbedarf des Kunden gestillt, sondern auch der Kaufanreiz geweckt werden. Die Preisgestaltung der angebotenen Artikel spielt hier eine große Rolle. Für nicht verschreibungspflichtige Arzneimittel und apothekenübliche Waren ist die Preisgestaltung frei und daher können für diese Produkte Sonderpreise gemacht werden.

Informieren Sie sich vorher, zu welchem Preis diese Artikel in konkurrierenden Geschäften angeboten werden, zum Beispiel in anderen Apotheken, im Drogeriemarkt oder im Internethandel. Kennzeichnen Sie nur für den Aktionszeitraum Ihre Preise als „Sonderpreise“. Damit das Aktionsziel der Umsatzsteigerung erfüllt und auch ein entsprechender Gewinn erzielt wird, ist die Preisfestlegung davon abhängig, zu welchen Konditionen diese Mittel beim Großhandel oder beim Hersteller eingekauft werden. Hier gilt es, vorher nach besonderen Angeboten zu fahnden. Bedenken Sie, dass bei der Kalkulation der Aktionspreise genau ausgerechnet werden muss, wie viele preislich günstigere Packungen man verkaufen müsste, um einen bestimmten Gewinn zu erzielen.

Ein Rechenbeispiel: Vor der Aktion haben Sie eine Handmilchpumpe mit einem Einkaufspreis von 23,85 Euro und einem Aufschlag von rund 30 Prozent zu einem Verkaufspreis von 36,90 Euro verkauft. Der Gewinn für die Apotheke lag nach Abzug der Mehrwertsteuer bei 7,15 Euro. Wenn der Aktionspreis bei gleichem Einkaufspreis jetzt auf 29,90 Euro festgelegt wird, beträgt der Gewinn für die Apotheke pro verkaufter Milchpumpe nach Abzug der Mehrwertsteuer nur noch 1,33 Euro, das heißt, die Apotheke müsste 6 Packungen verkaufen, um einen ähnlichen Gewinn zu erzielen. Es lohnt sich deshalb nach einem guten Einkaufsrabatt zu suchen, um den Gewinn zu erhöhen.

Soll der Gewinn nach Abzug der Mehrwertsteuer bei circa 5 Euro liegen, kann man den anzustrebenden Einkaufspreis über den prozentualen Aufschlag näherungsweise wie folgt ermitteln: Der gewünschte Aufschlag von 30 Prozent entspricht 5 Euro. Und jetzt ein einfacher Dreisatz: 5 geteilt durch 30 mal 100 ergibt einen Einkaufspreis von 16,66 Euro. Während der Aktion ist es wichtig, für die Kunden passende „give aways“ bereitzuhalten und diese als gezielte Zugaben, verbunden mit einer persönlichen Ansprache, zu verteilen. Wenn sie das Logo der Apotheke beinhalten, so kann der Kunde sich auch später noch an die Aktion erinnern und behält die Apotheke in positiver Erinnerung.

Bei der Abgabe von „give aways“ müssen Sie die Vorschriften des Heilmittelwerbegesetzes und der Berufsordnung der Apothekerkammer berücksichtigen. Das Heilmittelwerbegesetz verbietet die Zuwendung von Waren. Ausnahmen gelten nur, wenn es sich um Produkte von geringem Wert oder geringwertige Kleinigkeiten handelt. Gerichte sehen die Grenze der Geringwertigkeit bei einem Euro. Erlaubt sind außerdem Werbemittel, die in der Erteilung von Ratschlägen bestehen, wie Kundenzeitschriften oder kleine Beratungsbroschüren. Auf diese Weise kann der Kunde das Beratungsgespräch zuhause auffrischen und die Informationen bleiben im Gedächtnis.

Bedruckt mit dem Apothekenlogo und dem Aktionsmotto sind sie ein dauerhafter Werbeträger. Für die Nachbereitung ist es hilfreich, während der Aktion Notizen zu machen. Zu diesem Zweck muss ein Notizblock an geeigneter Stelle deponiert werden, auf dem alle positiven und negativen Vorkommnisse eingetragen werden können. Durch ein kleines Preisausschreiben kann nach der Aktion überprüft werden, wie viel Kundeninteresse gewonnen wurde.

CHECKLISTE FÜR DIE AKTIONSPLANUNG

+ Standortanalyse
+ Thema benennen
+ Zielgruppe definieren
+ Kostenrahmen festlegen
+ Aktionszeitraum festlegen
+ Aktionsziele definieren
+ Aktionsmittel und Verkaufswaren organisieren
+ Aktionsplan mit Zuständigkeiten aufstellen
+ Preisgestaltung der Aktionsprodukte
+ Werbung anfertigen oder bestellen
+ Durchführung der Aktion mit Protokoll
+ Aktionsverlauf evaluieren

Die Nachbereitung Nachdem eine Aktion beendet wurde, möchte man natürlich wissen, wie erfolgreich sie war: Sind die Aktionen auf ein großes Kundeninteresse gestoßen? Wie viele Neukunden hat die Apotheke gewonnen? Wie viel Umsatz wurde mit der Aktionsware gemacht? Was ist nach Abzug aller Kosten für die Apotheke übriggeblieben? Wurden alle Mittel eingesetzt? Waren vielleicht von einigen Produkten zu viel oder zu wenig vorhanden? Was ist bei der Aktion gut gelaufen ist und was sollte bei einer nächsten Aktion vielleicht verbessert werden?

Am besten Sie stellen dazu eine übersichtliche Checkliste zusammen in die auch die Notizen einfließen, die während der Aktion gemacht wurden. Achten Sie auch darauf, eine Auflistung zu machen, welche Materialien bei weiteren Aktionen wiederverwendet werden können. So können Sie bei der nächsten Aktion Kosten sparen. Das zusammengestellte Feedback wird in einem Protokoll schriftlich festgehalten.

Bauen Sie für sich, mit der Vorbereitung von Apothekenaktionen, ein neues Betätigungsfeld auf, in dem Sie Ihre PKA-Kompetenzen für die Apotheke gewinnbringend einsetzen. Zeigen Sie Ihrer Apotheke Ihr Organisationstalent und Ihre kreativen Ideen und helfen Sie durch eine gelungene Aktion, die Position der Apotheke zu stärken. Eine erfolgreiche Aktion hinterlässt begeisterte Kunden, die diese Erfahrung auch gerne an Nachbarn und Freunde weitergeben.

Gabriele Jahn-Bongert, Apothekerin

Die Autorin versichert, dass keine Interessenkonflikte im Sinne von finanziellen oder persönlichen Beziehungen zu Dritten bestehen, die von den Inhalten dieser Fortbildung positiv oder negativ betroffen sein könnten.