PAUL HARTMANN AG | Inkontinenzversorgung
WIRTSCHAFTLICHE INKONTINENZBERATUNG: ERFOLGREICHE ERFAHRUNGEN AUS DER APOTHEKE
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Um die Wirtschaftlichkeit des Inkontinenzgeschäfts zu gewährleisten, bietet HARTMANN Apotheken vielfältige Unterstützung an. So ermöglicht das digitale Anamnesetool INCOAID eine fundierte, vertragskonforme Versorgung mit Aufzahloptionen für Premium-Lösungen. Wie eine in jeder Hinsicht erfolgreiche Inkontinenzberatung in der Offizin gelingen kann, berichtet Tanja Steigenberger aus eigener Erfahrung.
Wer in Zeiten sinkender Kassenpauschalen weiter im Sinne des Kunden agieren möchte, braucht einen cleveren Beratungsansatz. Tanja Steigenberger berät im Monat etwa 100 Kunden mit Inkontinenz-Problemen. Seit über einem Jahr arbeitet die Sonnen-Apotheke in Peißenberg mit dem digitalen Anamnesetool INCOAID. Für die PTA eine deutliche Arbeitserleichterung: „Ohne das Tool braucht man mit Sicherheit eine halbe bis Dreiviertelstunde für die erste Anamnese mit der gesamten Dokumentation und Berechnung der Aufzahlung. Mit INCOAID dauert dieser Prozess nur noch 15 bis 20 Minuten - bei besserer Qualität der eigentlichen Beratung.“
Im Vertrauen sprechen und Produkte präsentieren
Weitere Voraussetzungen für eine erfolgreiche Inkontinenzberatung sind eine vertrauensvolle Atmosphäre und die Möglichkeit, unterschiedliche Versorgungsoptionen kennenzulernen. In der Sonnen-Apotheke gibt es einen eigenen, diskreten Beratungsraum, in dem die Kunden ungestört über ihr Problem sprechen können. Auch die Präsentation und der Vergleich geeigneter Versorgungsoptionen aus dem Basis- und Premiumbereich ist hier einfach: „In einem geschlossenen Raum lassen sich natürlich die Produkte viel besser präsentieren als auf einem kleinen Tisch in der Offizin. Wir haben hier Proben aller Inkontinenz-Produkte von HARTMANN aufgestellt, sodass wir im Beratungsgespräch darauf zurückgreifen können.“ Zur Verkaufsunterstützung stellt HARTMANN vielfältige Deko-Materialien bereit. Der Apotheken-Partner bietet außerdem breitgefächerte Produktproben zum Kennenlernen für die Kunden. „Für die Patienten ist das unheimlich wichtig, dass sie die Produkte anfassen und erfahren, wie sie sich anfühlen“, berichtet Tanja Steigenberger.
Aufzahlung macht Kundenwünsche möglich
Übersteigt das Wunsch-Produkt in Menge und Qualität die medizinische Notwendigkeit, ist vom Kunden eine Aufzahlung zu leisten. Viele Kunden sind bereit aufzuzahlen, wenn ihre persönlichen Erwartungen an die Inkontinenzversorgung dadurch erfüllt werden. Mit MoliCare® Premium bietet HARTMANN ein umfangreiches Sortiment qualitativ hochwertiger, pH-hautneutraler Produkte, um allen Bedürfnissen individuell gerecht zu werden. Ganz gleich ob Einlagen, Pants oder Elastic Slips: MoliCare® Premium geht in Sachen Schutz, Diskretion, Komfort und Hautverträglichkeit über die Standardversorgung hinaus.
Basis erfolgreicher Beratung: der Berater selbst
Wichtig im Hinblick auf die Wirtschaftlichkeit ebenso wie auf das Wohlbefinden des Kunden ist auch die ergänzende Empfehlung der richtigen Haut- und Pflegeprodukte. INCOAID erinnert deshalb auch an die Abfrage des Pflegegrads. „Viele würden ja gar nicht auf die Idee kommen, mir das zu erzählen, weil der Pflegegrad nichts direkt mit Inkontinenz zu tun hat. So kann man zum Schluss aber nochmal auf die Pflegehilfsmittel eingehen.“ Die Kenntnis der zahlreichen Pflege- und Inkontinenzprodukte erfordert hohe Sachkenntnis. Und deshalb ist und bleibt auch immer der Berater selbst die Basis jedes erfolgreichen Kundengesprächs. Auch hierfür bietet HARTMANN Unterstützung: Von Schulungen on- und offline über Broschüren und Flyer bis hin zu apothekenspezifischen Gesprächsleitfäden.
Apotheken, die sich Unterstützung fürs Inkontinenzgeschäft wünschen, wenden sich an 0800/7235585. Mehr Informationen zu INCOAID erhalten Sie hier.
Quellen:
1 Deutsche Kontinenz Gesellschaft e.V., Qualitätsmanagement & Harnkontinenz, 2000
2 Robert-Koch-Institut, Telefonischer Gesundheitssurvey, 2005