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Marketing

TYPISCH!?

Rot-Grün-Blau, Dynamische-Souveräne-Eingeschränkte, Konservative-Experimentalisten-Hedonisten: Es gibt viele Typologien-Modelle. Kennen Sie auch das Modell speziell für Apothekenkunden?

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Um mehr über das Einkaufsverhalten sowie die Einstellungen zu Apotheken und ihren Apothekenbesuchen zu erfahren, hat das Marktforschungsinstitut „Produkt und Markt“ in seiner Studie apoSCAN über 2000 Apothekenkunden befragt. Viel Interessantes ist dabei herausgekommen. Wer sich darin vertiefen möchte: www.scan-studie.de/apo-studie/presse.php.

Sieben Kundentypen auf einen Streich Das gesunde Greenhorn, das gesund ist und bislang wenig Erfahrungen in der Apotheke sammeln konnte. Den zielorientierten Minimalisten, der seine seltenen Einkäufe in der Apotheke plant und ein enges Sortiment kauft. Den informierten Fan, der an gesundheitlichen Themen interessiert und entsprechend gut informiert ist und fast alles für seine Gesundheit in der Apotheke kauft.

Den aufgeschlossenen Genießer, der in verschiedenen Apotheken ein breites Sortiment kauft, um sich selbst etwas Gutes zu tun und dabei ein modernes, angenehmes Umfeld schätzt. Den zwangsweise Sparsamen, der auf Preise und Aktionen achtet, um mit knappem Budget seine Gesundheit finanzieren zu können. Den Convenience-orientierten Schnäppchenjäger, dem es wichtig ist, dass sich sein Apotheken-Einkauf schnell und bequem organisieren lässt. Den beziehungsorientierten Traditionalisten, der Wert legt auf eine persönliche Beziehung und seinem Apotheker vertraut.

Wozu? Ich bin sicher, Sie haben alle diese Kundentypen schon mal erlebt und könnten eine Menge Geschichten über die Eigenheiten einzelner Typen- Vertreter erzählen. Aber aus Marketing-Sicht stellt sich die Frage „Und was nutzt das?“ Ganz viel! Wenn Sie beispielsweise eine Marketing-Aktion planen, könnten Sie im Team überlegen, welchen Kunden- Typus Sie damit besonders ansprechen möchten oder für welchen Typus sie besonders geeignet wäre.

Eine Aktion zu Hautpflege aus der Apotheke müsste für den aufgeschlossenen Genießer gänzlich anders gestaltet sein als für den beziehungsorientierten Traditionalisten. Sie könnten auch im Team eine Zeitlang beobachten, welcher Kunden-Typus bei Ihnen am häufigsten in der Offizin anzutreffen ist. So erhalten Sie sehr wertvolle Informationen für die Ausrichtung und Gestaltung Ihrer Aktionen, Schaufenster, Werbeflyer etc.

Den Typ im Menschen erkennen Eine Schwierigkeit aber gibt es dabei. Niemand trägt ein Schild mit seiner Typenbezeichnung. Dafür braucht es Ihre Beobachtungsgabe und Aufmerksamkeit, Ihr kommunikatives Geschick, Ihre Erfahrung und Menschenkenntnis aus dem Apothekenalltag. Und damit wäre ich beim Hauptnutzen, den ich in solchen Typologien für den Arbeitsalltag sehe: Sie erinnern uns daran, dass nicht alle Menschen gleich sind, dass ich nicht immer von mir ausgehen darf (was würde mich interessieren, was würde ich kaufen).

Mithilfe der Typen-Informationen kann ich Verhaltensweisen einordnen und mein Tun darauf abstimmen. Dem bisher nervigen Besserwisser begegne ich viel positiver, wenn ich ihn als informierten Fan erkenne und behandle. Und aus dem beratungsresistenten Ignoranten wird ein zielorientierter Minimalist, bei dem es nicht darauf ankommt, ihm eine neue Marke näher zu bringen, sondern seiner Zielorientierung so entgegen zu kommen, dass beim nächsten seiner seltenen Einkäufe wieder IHRE Apotheke sein Ziel ist.

Den Artikel finden Sie auch in Die PTA IN DER APOTHEKE 04/15 auf Seite 64.

Verena Gertz, Marketingfachfrau

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